Стадии установления отношений знакомство

Межличностные отношения — Википедия

Знакомство (первое впечатление) – далее, если впечатление негативное Если оправдываются – установление длительных отношений в формате Насыщение. На этой стадии, когда роли в отношениях распределены, пара . Стадия первая - установление отношений, “ухаживание”. На этом этапе Прямо как молодые люди в первые месяцы после знакомства. Стадия вторая . Когда два человека встречаются впервые, в ходе знакомства им перед тем, как перейти к стадии установления отношений с незнакомцем. Поэтому в.

И если продавцу люди не доверяют, то человеку. При этом не делайте приветствие шаблоном: У клиента нужно узнать, как к нему лучше обращаться. В дальнейшем диалоге обязательно называйте его по имени, все любят свое имя и людям приятно, когда к ним обращаются по имени. Важно дать понять клиенту: Кто вы Какую компанию вы представляете, о чём пойдёт разговор Я настоятельно рекомендую не умалчивать какую компанию вы представляете.

Это как минимум не хорошо по отношению к клиенту. Ложь не самый лучший фундамент для доверительных отношений. Поэтому не врите клиенту, пусть лучше вам сразу скажут, что это не интересно. Ничего страшного, вы быстрее продадите если будете искать клиента, а не пытаться продать тому, кто не хочет. Заинтересовать клиента Вы должны заинтересовать человека, он должен захотеть получить у вас консультацию.

Межличностные отношения

Если этого не произошло после приветствия и представления, вы должны сделать переход от знакомства к непосредственно товару. В первых фразах можно не говорить про товар, то сейчас нужно в любом случае начать, так как впереди следующий этап — выявление потребностей клиента. Для того чтобы вызвать интерес у клиента есть различные способы. Можно рассказать про акцию, можно сказать что у вас уникальный товар и у него нет аналогов.

Можно сходу предложить клиенту экономить. Вы должны знать сильные стороны своего продукта и должны чётко понимать, что вы можете предложить. К примеру, вы продаёте очень дорогие ножи, которые не требуют заточки. Можно спросить у клиента — а вы знаете сколько человек тратит времени на заточку ножей? И если для клиента это интересная тема для разговора, он заинтересуется, если нет, то.

Главное помните — если вы работаете в продажах, вам придётся слышать отказы. Причём намного чаще чем заключать сделки и важно уметь из них извлекать уроки.

Обращайте внимание на реакцию клиента на ваши слова, если вы видите, что вы не заинтересовываете людей меняйте формулировки и придумывайте другие способы вступления в контакт. Задать вопрос Этот пункт многие продавцы упускают из виду, хотя он стратегически он имеет огромный вес в налаживании контакта.

Часто продавец сразу выдаёт клиенту длинный монолог, который проговаривает, быстро не дав клиенту вставить слово. И после этого услышав возражение, продавец теряется и не знает, что сказать. Для того чтобы такого не происходило, старайтесь сразу развивать диалог с клиентом, задавая правильные вопросы. Инструменты для налаживания контакта Для эффективного вступления в контакт с клиентом нужно провести много работы над. Вот что вам необходимо подготовить.

  • 2.3.4. Этапы установления отношений между сестрой и больным
  • Установление контакта с клиентом

Рабочий скрипт продаж Речевая фишка — это фраза с которой вы обращаетесь к клиенту. Альтернативный вопрос при ограниченном выборе. Нет ничего глупее, чем спросить клиента: Поэтому если у вас ограниченный выбор каких-либо условий, моделей, схем работы, времени для встреч и. Многие из перечисленных вопросов вы встретите в других разделах. Один сотрудник хотел работать только с клиентами, которые были ему особенно интересны.

Когда он попросил об этом руководство, то получил отрицательный ответ. Тогда он поставил вопрос иначе: Тогда сотрудник задал еще один вопрос: При проведении переговоров нам важно не только получить какую-либо информацию, но и оценить, насколько она соответствует действительности, а также узнать, в какой степени для клиента характерны открытость и честность.

Оценка достоверности информации В оглавление Определение достоверности ответов и предоставляемых сведений является сквозной методикой, которую следует применять в ходе всего этапа переговоров: Человек часто дает социально-желательные ответы или демонстрирует социально-желательное поведение. В обычной жизни мы настолько привыкли так поступать, что не отдаем себе в этом отчета. Например, коллега на бегу спрашивает вас: Редко кто-то станет подробно рассказывать о своих делах.

Большинство из нас хотят, чтобы это оценили и заметили. Но кто напрямую скажет начальнику: Существуют вещи, о которых не принято говорить, а также нормы поведения, ограничивающие нас в свободе высказываний. Таким образом, даже в обычной жизни мы конструируем или каким-либо образом искажаем реальную картину.

Конструирование Конструирование — это моделирование ситуации с тем, чтобы представить ее в социально-приемлемом или выгодном для себя свете. Конструирование не тождественно дезинформированию или тем более лжи. Это более сложный и тонкий процесс, с большим числом вариаций.

Мы говорили о том, насколько важны долгосрочные отношения с клиентом, поэтому пришли к соглашению, что нельзя даже с рациональной точки зрения продавать клиенту то, в чем он в итоге разочаруется. Но не все это понимают. И некоторые все же пытаются обмануть клиента. Мы можем разделить конструирование на два типа: Выявить отрепетированное конструирование сложно, так как оно практически не дает невербальных и вербальных отклонений от нормальных для клиента речи и поведения об этих отклонениях мы поговорим чуть позже.

Существует несколько правил, которые помогают нам свести такое конструирование к минимуму: Избегайте так называемых типичных вопросов. Старайтесь даже привычные вопросы о кредитной истории, о тех или иных намерениях клиента облекать в завуалированную форму.

Пользуйтесь информацией, которую вам дает понимание основных метапрограмм клиента этому посвящен специальный раздел в книге. Большинство людей готовят и заранее репетируют ответы именно на болезненные и неприятные для них вопросы. Постарайтесь подойти к той же теме позитивно, и вы получите более достоверную картину. Подобный метод сбивает с толку и мешает клиенту понять, что именно оценивается в данный момент. Например, задавая подряд четыре-пять вопросов о платежной дисциплине пусть и с разной формулировкойя невольно заставляю клиента обратить особое внимание на эту тему, и в большинстве случаев это исказит адекватность предоставляемой информации со стороны клиента.

Возвращайтесь к сомнительной теме несколько раз, делайте это по-разному. Аналогично следует поступить и в ситуации резкого увеличения темпа речи клиента в рамках обсуждения определенной темы. Как правило, на подсознательном уровне мы стремимся как можно быстрее пройти сложный участок, в котором не уверены, но сценарий которого придуман заранее.

Задавая вопросы повторно, большего эффекта можно добиться, если вернуться к этому вопросу не сразу, а через некоторое время и в другом контексте. Конструирование в ходе переговоров возникает, когда клиенту задают вопросы, к которым он не готовился заранее, но по каким-то причинам осуществляет конструирование.

Такие моменты отследить гораздо легче: Однако следует помнить, что первые два из перечисленных признаков могут также свидетельствовать о том, что вопрос заставляет человека довольно напряженно думать и анализировать. Таким образом, если вы задаете сложные вопросы или обсуждаете стратегически важные моменты, не стоит обращать внимания на первые два изменения поведения и речи.

В ситуации, когда человек на ходу придумывает, как лучше подать информацию, у него уходит определенное время на обдумывание. Как следствие возникают паузы. Обратите внимание, что нужно сравнивать быстроту речи в этот момент с темпом, характерным для этого человека в обычной ситуации, а не со своим темпом или каким-то эталоном. Важно помнить, что для каждого из нас характерна своя скорость речи, этот параметр как таковой в ходе оценки дезинформации или конструирования ничего нам не дает.

Резкое увеличение количества слов-паразитов вот, значит, как бы, это, мм и пр. Механизм возникновения этого явления схож с изменением темпа речи в предыдущей ситуации. В данном случае человек заполняет паузы словесным мусором.

Так же как и в первом случае, важно сравнивать именно количество слов-паразитов в данной ситуации с их обычным количеством в речи данного конкретного клиента.

Косноязычный человек вовсе не обманщик: А вот поведение клиента, который говорил на литературном языке и вдруг стал сыпать словами-паразитами, заставляет задуматься и проверить эту тему еще раз через некоторое время.

Слова-проговорки — это слова, которые сигнализируют о низкой степени уверенности в высказанной мысли, а также о неосознанном желании перестраховаться. Данные слова указывают на то, что человек чувствует себя неуверенно или что он не готов нести ответственность за свои слова. Если слова-проговорки характерны для речи клиента в целом или только для блока ответов, выявляющих оценку потенциала своей компании, то такая ситуация свидетельствует о его заниженной самооценке.

Данная ситуация ни в коем случае не означает конструирование или дезинформирование, а лишь неуверенность в истинности сказанного. Курсивом выделены слова-проговорки, которые снижают степень доверия к информации, предоставленной клиентом. Из рассказа руководителя отдела продаж о новых рекламных материалах: Такой комментарий заставляет нас усомниться в том, что руководитель отдела продаж действительно высоко оценивает профессионализм сотрудников рекламного отдела в целом или качество буклета в частности.

В действительности такой ответ свидетельствует о том, что отдел продаж был недоволен уровнем рекламных материалов, но руководитель не имел возможности кардинально повлиять на ситуацию. Конечно, выступая перед партнерами, он не мог выразить свое действительное отношение к уровню буклета и профессионализма специалистов рекламного отдела, но такой вывод легко следует из формы изложения мысли.

Невербальное поведение человек контролирует с большим трудом, именно поэтому мы часто выдаем себя на этом уровне общения. Однако следует быть осторожным при выявлении конструирования на основе невербального поведения: По крайней мере специфические жесты, закрытые позы, покраснение кожи, учащенное дыхание, общая скованность — все это может с таким же успехом свидетельствовать о волнении, как и о стремлении ввести партнера по переговорам в заблуждение. Конечно, наблюдение за глазными паттернами.

Однако очень важна изначальная калибровка паттернов, характерных для конкретного клиента, так как абсолютно типовых паттернов не существует, а также четко усвоенный навык наблюдения и выявления паттернов.

В связи с этим актуален совет: Это этап борьбы за власть. Кто старается удержать отношения — тот автоматически становится ведомым. Ценность отношений к этому этапу для мужчины должна быть ниже, чем у женщины. Отсюда вытекает следствие — кто удерживает, тот больше подстраивается. В этом моменте появляется такое понятие, как ведущий и ведомый. И для дальнейшего благоприятного развития отношений, ведущим на этом этапе должен стать мужчина.

На этой стадии, когда роли в отношениях распределены, пара открывает в них новые грани и наслаждается общением. И этот этап отношений наиболее длительный и запоминающийся.

Этапы установления отношений между сестрой и больным | Электронная библиотека

Этап, когда пара знает друг друга достаточно хорошо. Вместе с тем теряется новизна. Привыкание — это переживания привычности чего-то. Если люди ищут приключений, привыкание может быть равно скуке.